Harvard Konzept – erfolgreich verhandeln

Das Harvard-Konzept ist eine ergebnisorientierte Methode des Verhandelns. Das Prinzip wurde von Forschern der Harvard Universität (Fisher/Ury) entwickelt. Beim Harvard-Konzept steht der größtmögliche Nutzen der verhandelnden Parteien im Vordergrund.

Vor allem in wirtschaftlich schwierigen Zeiten prägen Verhandlungen Ihren Berufsalltag. Ob die Kurzarbeit verlängert wird oder eine Kündigungswelle droht, welche Betriebsteile betroffen sind oder ob es gleich um den Sozialplan geht: In solchen und ähnlichen Fragen treffen Sie in der Regel auf gut geschulte Verhandlungspartner seitens der Unternehmensleitung. Ihr Erfolg hängt dabei maßgeblich davon ab, wie gut es Ihnen gelingt, die Interessen Ihrer Kolleginnen und Kollegen durchzusetzen, ohne die Ihres Verhandlungspartners – nach dem Gebot der vertrauensvollen Zusammenarbeit – aus dem Augenwinkel zu verlieren.

Unternehmensleitung und Beschäftigte stecken häufig in einem Dilemma: Sie können nur entweder hart oder weich verhandeln. Wer weich verhandelt, vermeidet persönliche Konflikte. Für eine friedliche Übereinkunft macht er eher Zugeständnisse. Das endet oft mit dem bitteren Beigeschmack, dass er sich auf Unternehmerseite ausgenutzt oder auf Seite der Beschäftigten über den Tisch gezogen fühlt. Der hart Verhandelnde dagegen sieht in jeder Situation einen Willenskampf. Besser fährt, wer eine extreme Position bezieht und über das längere Stehvermögen verfügt. Das Ziel ist klar: Gewinnen!

Es gibt einen dritten Verhandlungsweg. Der ist weder hart noch weich, sondern eher zugleich hart und weich. Bei der Methode des sogenannten sachbezogenen Verhandelns entscheiden Sie Streitfragen nach Sachgehalt und Bedeutung anstatt in einem Prozess des Feilschens. Dabei müssen Sie so weit wie möglich auf den gegenseitigen Nutzen hinarbeiten. Bei gegensätzlichen Interessen sollten Sie darauf bestehen, dass das Ergebnis auf fairen und vom beiderseitigen Willen unabhängigen Grundsätzen beruht.

Inhalte:

  • Verhandeln – was heißt das eigentlich?
  • Die sechs Grundprinzipien des sachbezogenen Verhandelns
  • Sach- und Beziehungsprobleme trennen
  • Interessen statt Positionen
  • Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten
  • Neutrale Beurteilungskriterien herbeiziehen
  • Beste Alternativen haben
  • Klare Vereinbarung treffen
  • Ihr persönlicher Verhandlungsstil
  • Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
  • Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
  • Feilschen um Positionen ist ineffizient
  • Der Kompromiss ist nicht die beste Lösung
  • Wie erreichen Sie eine win-win Situation?
  • Wie Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf die Interessensebene verlagern
  • Wie finden Sie echte Interessen beim Verhandlungspartner?
  • Umgang mit Limits oder Verhandlungslinien
  • Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und mit Interessenskonflikten
  • Wie Sie die Basis Ihrer Wahlmöglichkeiten vergrößern
  • Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?

Nutzen am Ende des Seminars:

Sie trainieren praxisnah und umsetzungsrelevant, wie Sie Verhandlungen zielgerichtet und überzeugend führen und  unfaire Praktiken und Verhandlungstricks erkennen und situationsgerecht entgegenwirken.

Sie lernen, praxiserprobte Verhandlungsstrategien/-techniken kennen und können diese anwenden,  Argumentationsstrategien und -techniken anzuwenden und wissen, diese in der Praxis zu nutzen,  Einwände zu meistern,  Ihr Gegenüber richtig einzuschätzen und  Ihr Verhandlungsgeschick zu verbessern und einen größeren Verhandlungsspielraum auszuschöpfen.

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